Выяснение потребностей. Как понять, что важно для клиента?

             Вы подготовились к встрече:   деловой костюм,  информационный пакет. У вас есть ежедневник, приличные аксессуары. 

Предварительно выяснили, чем занимается клиент,  знаете, что  и как будете рассказывать, но появляется сомнение, будет ли ему это интересно.               
Вначале определимся с целью встречи. Наша задача, показать все возможности нашего бизнеса, найти наиболее выгодный и актуальный вариант для данного кандидата в бизнес или клиента.

  Представим Вашу встречу в деталях.

           Вы зашли, поздоровались, все нормально. Устанавливаем контакт: улыбка, уверенность, зрительный контакт, и не забываем  говорить в том же ритме, что и клиент!    

     
 Уточняем (напоминаем), цель  встречи. Уточняем, каким временем располагает клиент. Постарайтесь укрепить доверие между Вами и Вашим клиентом.

 Познакомьтесь поближе. Расскажите немного о себе, свою историю, только, не более 2 мин.
Сообщите о том, что у Вас есть несколько выгодных предложений и Вам важно узнать, какой из вариантов будет наиболее интересен, чтобы рационально использовать время. 
        1 вариант - возможность совершать покупки  по оптовым ценам, без посредников, напрямую у производителей и получать за это вознаграждение.         
        2 вариант - стать деловым партнером завода-производителя, как предприниматель, и без больших финансовых вложений, без рисков, не бросая основную работу.

Уточняем, о чем  Ваш собеседник хотел бы узнать подробней, что больше его заинтересовало. 
         3 вариант (если первые 2 варианта непонятны или вызывают сомнения) - временно воспользоваться услугами (Вашего) магазина, протестировать качество товаров и сервис для того, чтобы определиться с решением                 
          Обратите внимание на то, о чем  он спросил в 1-ю очередь. На чем сфокусировал свое внимание. Часто люди сообщают, что им интересно узнать о всех вариантах.                

Хорошо, теперь задаем ему вопросы : 

1.Расскажите о себе.
2.Был ли у Вас опыт предпринимательства?
3.Есть ли у Вас мечта?
4.Если бы у вас было достаточно времени и денег, чем бы Вы занимались?
5.Есть ли у Вас реальный план, как в течении 3-5 лет Вы сможете получить желаемое?
6.Я покажу вариант, Вам интересно узнать?
7.Как Вы считаете, какими свойствами должны обладать товары, чтобы привлечь внимание и потребителя и предпринимателя (подсказка: цена, качество,известный бренд, ежедневный расход)?  
             
 Вопросы могут быть другие и  составлены под Вашего кандидата. Главное, не ведите "допрос", чувствуйте, когда остановиться. Слушайте активно (выражение лица должно быть заинтересованным).Не перебивайте, но и контролируйте отведенное время.
Отвечает? Отлично!  Не надо сразу заготовленной презентации! Так ему точно будет неинтересно.  Записывайте коротко ответы в блокнот. 
Запоминаем, фиксируем:


1. На какой вопрос он ответил с наибольшим оживлением?
2. О чем он рассказывал охотнее всего?
3. Он, о чем-то, спросил? (обратите на это внимание!)
4. Он, о чем-то, спросил дважды - для клиента это важно!


Записали наиболее важные моменты беседы. Главное, хорошо помнить(можно записать) и не ошибиться с именем клиента, ведь для человека самое приятное, слышать свое имя.            
Теперь Вы можете сказать, что было важно для клиента? 
Он сам дал Вам подсказки о чем говорить подробно, а о чем говорить в 2-х словах.Возражений стало меньше!  Как отвечать на те возражения, которые все-таки, возникают?     
             Об этом мы поговорим  в следующих  статьях .
              Действуйте. Нарабатывайте свой опыт. Успеха!