Что ожидает от Вас клиент?

Если Вы прочитали предыдущие статьи, разобрались в том, как определить свой психотип, то Вам не составит труда понять тип своего собеседника и его ожидания в ходе переговоров.

 От этого, во многом, зависит исход Вашей встречи.

Красный

Поведение:

• решительное и доминирующее, но не враждебное,
• он задает тон и контролирует ситуацию,
• держится холодно, независимо и воинственно,
• проявляет нетерпение,
• смотрит прямо в глаза, хочет немедленных результатов, требуя при этом конкретных фактов,
• сомневается, возражает, спорит,
• не обращает внимания на собственные чувства, советы посторонних.

Типичный стиль общения:

задает много вопросов, начинающихся с вопросительных слов:

«Как это может решить мои вопросы?», «Что конкретно вы можете предложить?», «Сколько это стоит?»

говорит быстро, не дает вам высказаться,

стремиться достичь результатов, использует слова «сейчас», «сегодня»,

«теперь», «лучший», «первый», «оптимальный».

Чего ожидает от вас:

• компетентности,
• конкретики,
• быстроты и ясности.

Желтый

Поведение:

• действует спонтанно, не раздумывает над решением подолгу,
• активен, много говорит,
• общителен и дружелюбен, идет навстречу,
• испытывает интерес и воодушевление к предмету разговора, даже если и не собирается в дальнейшем ничего конкретного предпринимать,
• смотрит на вас с восхищением, если он теряет к вам интерес, это становится заметно по отсутствующему взгляду,
• говорит быстро, перескакивает с темы на тему,
• часто забывает о времени,
• в целом оптимистичен

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы: «Кто с вами работает?», «Вы с ними знакомы лично?», «С кем из ваших знакомых я мог бы поговорить?»
• активно жестикулирует, имеет выразительную мимику,
• «играет», пробуя себя в разных ролях,
• не очень внимательно слушает.

Что ожидает от вас:

• что вы пробудите его любопытство, но не к конкретной теме, а к вашим знакомым, новым анекдотам, вашему бизнесу,
• открытости и словоохотливости,
• что вы найдете время, чтобы общаться по душам.

Зеленый

Поведение:

• доверяет вам как специалисту и человеку
• с осторожностью принимает решения,
• не любит конфликтовать, избегает споров,
• принимает во внимание мнения других людей, уважителен и позитивен,
• дружелюбен, однако избегает прямого взгляда, когда у него возникают сложности в процессе общения,
• предпочитает называть собеседника по имени,
• задает много вопросов,
• открыто демонстрирует свои чувства.

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы начинаются со слова «почему» - «Почему я должен этому верить?», «Почему ваше предложение самое лучшее?»
• голос мягкий и спокойный, говорит негромко,
• ему нравится говорить не только о продукте, но и о выгодах, которые получит он и его фирма.

Что ожидает от вас:

• честности, хотя не уверен, что вы будете честными,
• чтобы вы ориентировались на его потребности и прислушивались к его мнению,
• чтобы вы предложили ему проверенный вариант,
• глубоких отношений.

Синий

Поведение:

• серьёзен и сдержан,
• задает много вопросов,
• темп речи – взвешенный и осторожный,
• просит письменные материалы, делает записи,
• избегает длительного контакта «глаза в глаза»,
• ценит организованность и порядок.

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы начинаются на «как» - «Как это работает?», «Как вы можете это объяснить?», «Как часто вы проводите исследования?»
• задаёт конкретные вопросы о конкретных деталях,
• любит точные формулировки,
• скуп на жесты и мимику,
• дипломатичен.

Что ожидает от вас:

• компетенции,
• высокого качества,
• время на размышление,
• что вы не будете задавать ему личных вопросов.

                                  Материалы с сайта: Тургунов и Партнеры www.turgunov.ru

Особенности твоего "ЦВЕТА"

В продолжение предыдущей статьи...........

Итак, Вы определили, к какому психотипу (цветотипу) соответствуете. 

Давайте посмотрим, какие сильные и слабые стороны есть у Вас.

Вдохновитель (желтый)

Вдохновители погружаются в новый эксперимент полностью и безо всяких предубеждений. Они получают удовольствие оттого, что делают в данный момент и полностью поглощены сиюминутным делом. У них нет предрассудков и скептицизма, и это делает их очень восприимчивыми ко всему новому. Философия вдохновителя: в жизни все нужно испытать. Они склонные сначала действовать, а потом обдумывать последствия. Их дни заполнены активностью. Они энергично берутся за решение проблемы, поддаваясь внезапным идеям. Как только возбуждение после одного действия утихнет, они тут же заняты поиском нового. Вдохновители с энтузиазмом берутся за новое дело, а задания, требующие длительного выполнения одного и того же, им быстро надоедают. Они общительны, постоянно ищут общества других людей. На вечеринках они становятся душой общества и всегда находятся в центре активности.

Внутренняя установка: «Если я понравлюсь людям, то в любом случае смогу довести дело до победного конца».

Ваши преимущества:

• Завидная коммуникабельность. Вы охотно общаетесь с новыми людьми, поскольку каждый человек для вас – потенциальная возможность.
• Ваш непритязательный уверенный стиль действует на собеседников расслабляюще. Вообще, благодаря особой манере общения, вы обычно производите на окружающих позитивное впечатление.
• Вы находчивы, гибки, способны адаптироваться к неожиданным поворотам дела. Благодаря спонтанно сформулированным вопросам вам удается получить максимум информации о пожеланиях окружающих.
• Вы стараетесь произвести презентацию в увлекательном стиле, поражая слушателей новаторскими решениями.
• Ваш диалог с людьми заканчивается легко и непринужденно.
• Благодаря всему вышесказанному часто общение заканчиваются успешно.
  
  
  Ваши слабые стороны:

• Ваша подготовка к важному разговору, как правило, не слишком основательна, что отнюдь не способствует успеху. Возникает риск всё провалить.
• В силу недостаточной подготовки вы можете задавать собеседникам некомпетентные вопросы. Кроме этого в процессе общения вы часто перескакиваете с одной темы на другую.
• Вы позволяете увлечь себя посторонними вопросами, уходите от сути, склонны к преувеличениям и порой производите впечатление выскочки. Кроме этого вы иногда невнимательны, поскольку вам не хватает терпения углубиться в подробности.
• Вы легко теряете интерес к делу в тех случаях, когда не испытываете от своей деятельности удовольствия и общение превращается в рутину. Это происходит также тогда, когда задуманное кажется вам слишком сложным для реализации.
• Вы полагаете, что если понравитесь собеседнику, то он в дальнейшем будет иметь дело исключительно с вами

Наблюдатель (синий)

Наблюдатели любят «отойти в сторону» от действий и рассмотреть ситуацию с разных точек зрения. Они собирают сведения из первых рук и косвенно, предпочитают тщательно все обдумывать и взвешивать, прежде чем прийти к какому-либо решению. Тщательный сбор и анализ информации об опыте и событиях – вот что принимается в расчет. Поэтому они склонны, как можно дольше откладывать вынесение окончательного решения. Их философия – осторожность и предусмотрительность. Это раздумывающие люди, которые рассмотрят все возможные точки зрения и взвесят все возможные последствия, прежде чем сделают первый шаг. На собраниях предпочитают сидеть сзади, любят наблюдать, как действуют другие, слушают других и пытаются уловить направление дискуссии, прежде чем высказать свое замечание. Они любят оставаться в тени и создают спокойную, сдержанную, толерантную атмосферу. Их действие – это всего лишь часть большой картины, включающей в себя опыт настоящего, прошлого и результаты наблюдений свои и других людей.

Внутренняя установка: «Я добиваюсь успеха в тех случаях, когда владею достаточной информацией обо всём, что будет способствовать успеху».

Ваши преимущества:

• Вы - настоящий эксперт можете предоставить любую информацию, кроме этого буквально излучаете компетентность и профессионализм.
• Вы тщательно готовитесь к контакту, собираете о возможном собеседнике максимум информации вплоть до мелочей. Вы - мастер задавать вопросы по существу дела.
• Вы - хороший слушатель и хотите понять человека, больше узнать о его истинных потребностях.
• Вы обладаете энциклопедическими познаниями о том, что предлагаете, и обращаете внимание на каждую деталь.
• Вы проводите тщательный анализ позиции собеседника и всей информации, которую он вам предоставляет. В этом вы видите предпосылку того, что следующая встреча пройдет успешно.
  
  
  Ваши слабые стороны:

• Ваше приветствие в начале встречи может прозвучать сухо и скованно. Вы кажетесь человеком чересчур спокойным и даже замкнутым, что может помешать общению.
• Ваша настойчивость, с которой вы задаете вопросы, может показаться навязчивостью и бестактностью.
• Вы за деревьями не видите леса. Концентрируетесь на деталях, упуская из виду конечную цель. Порой вы неспособны понять истинных потребностей и чувств собеседника.
• Вы забываете о том, что очень часто одного фактического материала недостаточно, поэтому люди могут потерять желание вновь встречаться с вами.

Помощник (зеленый)

Помощники собирают и объединяют свои наблюдения в комплексные, звучащие очень логично теории. Они рассматривают проблемы в вертикальном разрезе, в логическом развитии, соединяя разрозненные факты и делая общие выводы. Помощники склонны к перфекционизму, т.е. к типу людей, которых студенты называют «ботаник-отличник». Они стремятся навести в фактах порядок и собрать в общую схему, где у каждого факта будет свое место. Они любят анализировать и синтезировать, увлекаются разными предположениями, концепциями, теориями, моделями и системами. Их философия восхваляет рациональную логику: "если это логично, значит это хорошо". Среди вопросов, которые они задают чаще всего такие: имеет ли это смысл? Как это согласуется с тем? Каковы исходные предположения? У них последовательный, логический подход к проблеме. Это их ментальная установка и они отвергают все, что не соответствует этому. По своей натуре помощники альтруисты и гуманисты.

Внутренняя установка: «Если собеседник уже принял решение, то повлиять на него, чтобы что-то изменить уже нельзя».

Ваши преимущества:

• Вы проявляете заботу о тех, с кем работаете давно, стараясь поддерживать с ними личные отношения. С новыми коллегами вы быстро достигаете взаимопонимания.
• Вы обладаете даром слушателя. Благодаря интуиции и упорству вы легко решаете спорные вопросы. Вы можете достаточно точно понять, что именно ожидает собеседник, и что можете ему предложить.
• Вы проводите презентации убедительно и последовательно, основательно аргументируя все тезисы.
• В момент достижения договорённостей вы создаете атмосферу взаимного доверия.
• Вы стремитесь поддерживать с людьми долгосрочные отношения.
  
  
  Ваши слабые стороны:

• Вы с неохотой меняете круг общения, потому что вам каждый раз приходится заново доказывать ваш профессионализм, что трудно, потому что вы недостаточно уверены в своих силах. В то же время вы производите впечатление старательного и упорного человека.
• Иногда вы не способны понять и принять точку зрения другого, особенно если она, как вы думаете, нелогична.
• Вашей презентации может не хватать воодушевления и ясности, если вы не чувствуете уверенности. Неожиданности выбивают вас из колеи. Кроме этого вы боитесь проводить презентации перед большой аудиторией.
• Вы ни в коем случае не хотите оказывать давление на людей или доставлять им неприятности. Когда собеседник не готов согласиться с вашим предложением, вы готовы приостановить общение.
• Сложности в общении с людьми вы воспринимаете исключительно как неприятности.
  
  
  Директор (красный)

Директорам необходимо опробовать идеи, теории и методы на практике. Они изучают новую идею и используют первую возможность, чтобы опробовать ее. Это тип людей, которые возвращаются с курса по менеджменту, переполненные готовыми к применению идеями. Они любят успех в делах и действуют быстро и уверенно, не любят раздумывать и долго обсуждать это, в основном, практичные, твердо стоящие на земле люди, которые принимают практичные решения и решают вопросы. Они относятся к сложностям жизни, как к возможности вызвать её на состязание. Их философия: если это работает – это хорошее решение.

Внутренняя установка: «Быстрее всего я договариваюсь, если манипулирую собеседником».

Ваши преимущества:

• Благодаря подчеркнутой демонстрации чувства собственного достоинства и решительности люди воспринимают вас прежде всего, как эксперта, знатока своего дела. Вы способны отыскать подход а любому человеку. Вам нравится общаться с «трудными» собеседниками, поскольку вы стараетесь избегать легких побед.
• Вы умеете грамотно оценивать ситуацию и целенаправленно идете по заранее выбранному пути.
• Во время презентации вам блестяще удается преподнести слушателям интересующую их информацию, не упуская важных подробностей и не теряя времени впустую.
• Как правило, вам удается находить убедительные решения. Если вы что-то уточняете, то лишь для того, чтобы «помочь» собеседнику безотлагательно принять предлагаемое вами решение.
• Вы выражаете готовность продолжить совместную деятельность, если видите, что собеседник, по вашему мнению, этого заслуживает.
  
  
  Ваши слабые стороны:

• Вы производите на многих впечатление агрессивного и склонного к преувеличениям человека. Из-за этого ваши собеседники нередко робеют, чем вы успешно пользуетесь.
• Вы слишком быстро переходите к делу, предпочитая не терять времени на установку более тесных отношений. Ваше самонадеянное поведение часто рассматривается как вызов.
• Вы часто не выслушиваете людей до конца, не всегда отвечаете на вопросы с должной тщательностью, поскольку не любите терять времени «на болтовню». Вы ожидаете паузу, чтобы перехватить инициативу. Презентации вы проводите в стремительном темпе, полагая, что слушатели и так все поймут. Столкнувшись с недопониманием, вы становитесь нетерпеливы. Видя это, собеседник иногда предпочитает принять навязанное решение, которое его во многих случаях не устраивает. Учитывая вышеуказанное, ситуация в ходе общения довольно часто складывается неблагоприятно, однако почти все собеседники, на которых вы оказываете давление, не решаются отказываться от ваших предложений. При этом позже они всё же могут аннулировать достигнутые договорённости.
• Если собеседник не оправдывает ваших ожиданий, вы теряете к нему интерес. Даже если вы продолжаете общаться, вы почти не скрываете своего пренебрежения.

Определите сильные стороны своего психотипа

 Для того, чтобы эффективно вести переговоры с клиентом или потенциальным партнером, необходимо понять его психотип. 

Но, зачастую мы сами до конца не можем определить к какому психотипу относим себя.

Иногда, даже не догадываемся, почему терпим неудачи в переговорах.

Предлагаем пройти тест.

Тест на 80 вопросов! 
Да, много, но, это поможет Вам лучше понять себя. 

Разобравшись с данным вопросом, Вы сможете определить свои сильные стороны. 


А в следующей статье определим, какие слабые стороны присущи каждому "цвету" -  это и будет ответом на вопрос: Что мне нужно изменить в себе и подсказкой к изменениям.

Записывайте, сразу, номера тех вопросов, на которые Вы ответили положительно.

 Тест «Мой психотип»

1. У меня есть четкое представление о том, что верно и неверно, что хорошо и плохо.
2. Я часто начинаю действовать, не представляя себе возможных последствий.
3. У меня склонность решать проблемы поэтапно, шаг за шагом.
4. Я считаю, что формальные процедуры и правила ограничивают возможности людей.
5. У меня репутация человека, который прямо говорит то, что думает.
6. Я часто замечаю, что действия, основанные на интуиции, являются такими же здравыми, как и те, что основаны на глубоком анализе и продумывании.
7. Мне нравится такая работа, где у меня есть достаточно времени для тщательной подготовки и выполнения задания.
8. Я регулярно задаю людям вопросы, чтобы выяснить исходные предположения, которыми они руководствуются.
9. Самое важное – это то, насколько решение работает на практике.
10. Я активно ищу возможности приобретения нового опыта.
11. Когда я слышу о какой-либо идее, я немедленно начинаю работать над тем, как ее применить на практике.
12. Я внимателен к самодисциплине, например, к регулярным физическим упражнениям, соблюдению диеты, соблюдению установленных правил.
13. Я горжусь тщательным выполнением работы.
14. Мне легче работать с логичными, аналитического склада людьми, чем со спонтанными, нерациональными.
15. Я забочусь о том, чтобы правильно интерпретировать имеющуюся у меня информацию и избегаю делать поспешные выводы.
16. Мне нравится принимать решения, основанные на тщательном взвешивании альтернатив.
17. Новые, необычные идеи меня привлекают больше, чем практичные решения.
18. Я не люблю неорганизованность и предпочитаю, чтобы все было в определенном порядке.
19. Я принимаю определенные процедуры и следую им до тех пор, пока считаю, что они эффективны и ведут к выполнению работы.
20. Мне нравится привязывать мои действия к общим принципам.
21. Во время обсуждений мне нравится говорить сразу по существу дела.
22. На работе я предпочитаю сохранять некоторую дистанцию и поддерживать скорее формальные отношения с людьми.
23. Я успешно справляюсь с новыми, непривычными задачами.
24. Я люблю спонтанных людей, которые умеют радоваться и развлекаться.
25. Прежде, чем сделать вывод я тщательно изучаю все мелочи и детали.
26. Мне трудно быстро реагировать на ситуацию и сразу выдвигать идеи.
27. Я верю, что можно сразу же прийти к цели.
28. Я осторожен и не делаю слишком быстрых выводов.
29. Я предпочитаю иметь как можно больше источников информации, чем больше данных для обдумывания, тем лучше.
30. Легкомысленные люди, которые не воспринимают вещи серьезно, обычно меня раздражают.
31. Я выслушиваю точки зрения других людей, прежде чем выдвинуть свою.
32. Обычно я не скрываю свои чувства.
33. Во время дискуссий мне нравится наблюдать за «маневрами» других участников.
34. Я предпочитаю на все реагировать гибко по мере возникновения проблем, а не планировать все заранее.
35. Меня обычно привлекают технические вещи, такие как сетевые графики, диаграммы и т.д.
36. Я волнуюсь, если приходится торопиться, чтобы сделать работу в сжатые сроки.
37. Обычно я оцениваю идеи людей с точки зрения их практичности.
38. Мне трудно работать с тихими, задумчивыми людьми.
39. Люди, которые всегда торопятся, часто меня раздражают.
40. Гораздо важнее наслаждаться настоящим моментом, чем думать о прошлом или будущем.
41. Я думаю, что решения, основанные на тщательном анализе информации лучше тех, которые принимаются интуитивно.
42. Мне нравится быть перфекционистом.
43. Обычно во время обсуждений я предлагаю множество спонтанных идей.
44. Во время обсуждений я предлагаю практичные, реалистичные идеи.
45. Чаще всего правила приходится нарушать.
46. Я предпочитаю посмотреть на ситуацию со стороны и рассмотреть все перспективы.
47. Я часто вижу непоследовательность и слабые стороны в аргументах других.
48. В целом, я говорю больше, чем слушаю.
49. Я часто вижу лучшие, более практичные пути выполнения задач.
50. Я считаю, что письменные отчеты должны быть краткими и по существу.
51. Я верю, что будущее за рациональным, логическим мышлением.
52. Чаще я вступаю в дискуссии о конкретных вещах, а не на общие темы.
53. Мне нравятся люди, которые рассматривают проблемы реалистично, а не теоретически.
54. Во время дискуссий я не терплю отвлеченных разговоров и отклонений от темы.
55. Если мне необходимо написать отчет, я делаю множество черновиков, прежде чем создам заключительную версию.
56. Я стараюсь все попробовать на практике, чтобы увидеть, как это работает.
57. Я стараюсь найти ответы, используя логический подход.
58. Мне нравится много говорить.
59. Во время обсуждений я ощущаю себя реалистом, ведущим людей к цели и избегающим пустых разговоров.
60. Мне нравится взвешивать множество альтернатив прежде, чем принять решение.
61. Во время обсуждения я часто нахожу, что я наиболее объективен и не имею предубеждений.
62. Во время обсуждений я часто остаюсь в тени, не беру на себя роль видимого лидера и не говорю больше, чем другие.
63. Мне нравится находить связь между текущими действиями и долгосрочными целями и общей картиной.
64. Когда что-нибудь не получается, я готов(а) это проигнорировать и попробовать что-нибудь другое.
65. Я имею склонность отбрасывать сырые спонтанные идеи как непрактичные.
66. Прежде чем действовать, лучше все тщательно обдумать.
67. В целом я слушаю больше, чем говорю.
68. Я часто бываю строг(а) с теми, кто с трудом переходит к логичным рассуждениям.
69. Чаще всего я считаю, что цель оправдывает средства.
70. Мне не трудно обидеть людей, если это ведет к выполнению задачи.
71. Я считаю, что формальная постановка цели и планирование «душит» людей.
72. Обычно я являюсь заводилой на вечеринках.
73. Я делаю все, что целесообразно для того, чтобы сделать работу.
74. Делая работу методично и детально, я быстро начинаю скучать.
75. Мне необходимо разобраться с основными предпосылками, теориями и принципами, объясняющими события и процессы.
76. Мне всегда интересно узнавать, о чем думают люди.
77. Мне нравятся собрания, когда они хорошо организованы и следуют повестке дня.
78. Я стараюсь держаться подальше от двусмысленных, сомнительных тем.
79. Мне нравятся драматизм и возбуждение кризисных ситуаций.
80. Люди считают, что я не обращаю внимания на их чувства.

Подведение итогов

Согласно, приведенной ниже, таблице расставьте записанные номера вопросов, на которые Вы ответили положительно. Наибольшее количество положительных ответов будет соответствовать Вашему психотипу.

2 4 6 10 17 23 24 32 34 38 40 43 45 48 58 64 71 72 74 79	7 13 15 16 25 28 29 31 33 36 39 41 46 52 55 60 62 66 67 76	1 3 8 12 14 18 20 22 26 30 42 47 51 57 61 63 68 75 77 78	5 9 11 19 21 27 35 37 44 49 50 53 54 56 59 65 69 70 73 80
ИТОГО:
Инициативный ВДОХНОВИТЕЛЬ (желтый)	Добросовестный НАБЛЮДАТЕЛЬ (синий)	Стойкий ПОМОЩНИК (зеленый)	Доминирующий ДИРЕКТОР (красный)