Что ожидает от Вас клиент?

Если Вы прочитали предыдущие статьи, разобрались в том, как определить свой психотип, то Вам не составит труда понять тип своего собеседника и его ожидания в ходе переговоров.

 От этого, во многом, зависит исход Вашей встречи.

Красный

Поведение:

• решительное и доминирующее, но не враждебное,
• он задает тон и контролирует ситуацию,
• держится холодно, независимо и воинственно,
• проявляет нетерпение,
• смотрит прямо в глаза, хочет немедленных результатов, требуя при этом конкретных фактов,
• сомневается, возражает, спорит,
• не обращает внимания на собственные чувства, советы посторонних.

Типичный стиль общения:

задает много вопросов, начинающихся с вопросительных слов:

«Как это может решить мои вопросы?», «Что конкретно вы можете предложить?», «Сколько это стоит?»

говорит быстро, не дает вам высказаться,

стремиться достичь результатов, использует слова «сейчас», «сегодня»,

«теперь», «лучший», «первый», «оптимальный».

Чего ожидает от вас:

• компетентности,
• конкретики,
• быстроты и ясности.

Желтый

Поведение:

• действует спонтанно, не раздумывает над решением подолгу,
• активен, много говорит,
• общителен и дружелюбен, идет навстречу,
• испытывает интерес и воодушевление к предмету разговора, даже если и не собирается в дальнейшем ничего конкретного предпринимать,
• смотрит на вас с восхищением, если он теряет к вам интерес, это становится заметно по отсутствующему взгляду,
• говорит быстро, перескакивает с темы на тему,
• часто забывает о времени,
• в целом оптимистичен

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы: «Кто с вами работает?», «Вы с ними знакомы лично?», «С кем из ваших знакомых я мог бы поговорить?»
• активно жестикулирует, имеет выразительную мимику,
• «играет», пробуя себя в разных ролях,
• не очень внимательно слушает.

Что ожидает от вас:

• что вы пробудите его любопытство, но не к конкретной теме, а к вашим знакомым, новым анекдотам, вашему бизнесу,
• открытости и словоохотливости,
• что вы найдете время, чтобы общаться по душам.

Зеленый

Поведение:

• доверяет вам как специалисту и человеку
• с осторожностью принимает решения,
• не любит конфликтовать, избегает споров,
• принимает во внимание мнения других людей, уважителен и позитивен,
• дружелюбен, однако избегает прямого взгляда, когда у него возникают сложности в процессе общения,
• предпочитает называть собеседника по имени,
• задает много вопросов,
• открыто демонстрирует свои чувства.

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы начинаются со слова «почему» - «Почему я должен этому верить?», «Почему ваше предложение самое лучшее?»
• голос мягкий и спокойный, говорит негромко,
• ему нравится говорить не только о продукте, но и о выгодах, которые получит он и его фирма.

Что ожидает от вас:

• честности, хотя не уверен, что вы будете честными,
• чтобы вы ориентировались на его потребности и прислушивались к его мнению,
• чтобы вы предложили ему проверенный вариант,
• глубоких отношений.

Синий

Поведение:

• серьёзен и сдержан,
• задает много вопросов,
• темп речи – взвешенный и осторожный,
• просит письменные материалы, делает записи,
• избегает длительного контакта «глаза в глаза»,
• ценит организованность и порядок.

Типичный стиль общения:

• излюбленные вопросы начинаются на «как» - «Как это работает?», «Как вы можете это объяснить?», «Как часто вы проводите исследования?»
• задаёт конкретные вопросы о конкретных деталях,
• любит точные формулировки,
• скуп на жесты и мимику,
• дипломатичен.

Что ожидает от вас:

• компетенции,
• высокого качества,
• время на размышление,
• что вы не будете задавать ему личных вопросов.

                                  Материалы с сайта: Тургунов и Партнеры www.turgunov.ru