Возражение - это приглашение к диалогу.

           Большинству новичкам сетевого бизнеса мешает сделать первый шаг внутренний "тормоз", связанный с возможными возражениями или отказами. Мы не любим, когда нам возражают - это факт. 

Но если посмотреть на эту "проблему" с другой точки зрения? Почему люди возражают? 

Сама природа возражений связана с тем, что у каждого человека есть собственное мнение, также, как и у Вас. По сути, возражение - это призыв к диалогу. Иначе, Ваш собеседник не стал бы выдвигать свою точку зрения, а ограничился бы простой фразой "Меня не интересует".
Но, если Ваш кандидат решил высказать свое мнение - это означает, что он готов Вас слушать дальше.

Наличие возражений означает, что у вашего собеседника есть потребность или проблема, которую ему нужно разрешить, но он сомневается, может ли она быть решена с помощью вашего предложения.

 По сути, возражение – это когда «хочется, но колется». Ваша самая главная задача состоит в том, чтобы понять, почему собеседник выдвигает именно эти возражения, что он запрашивает, в чем на самом деле нуждается.

       Правильно реагируя на возражения, мы можем установить, какая именно проблема существует у человека и как ее можно решить.

То есть, когда вы смотрите на возражение как на запрос, возникает масса благоприятных возможностей изменить восприятие собеседника. Не менее важно позволить собеседнику «сохранить лицо», ведь каждый человек хочет выглядеть знающим, компетентным и делающим правильный выбор

Таким образом, если собеседник, высказывает свои сомнения, то тем самым, он дает вам реальную возможность повлиять на его решение. 

За это нужно любить возражения! 

Смотрите, ведь если собеседник молчит или со всем соглашается, то ситуация намного хуже – он просто уходит, унося сомнения с собой. 

Иногда бывает так, что получив обратную связь, мы сами разрушаем возможность раскрыть наше предложение и помочь собеседнику во всем разобраться.
Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?

1.Спорить.

 Это не тот случай, когда в споре  рождается истина. Почему? Давайте задумаемся: что же происходит, когда вы ввязываетесь в спор? Ничего необычного, вы просто пытаетесь доказать, что вы умнее собеседника, а он еще не дорос до понимания своего счастья и того, что он теряет, отказываясь от сотрудничества с вами. Никто не хочет выглядеть глупее или не компетентнее.

Конечно, вы руководствуетесь благими намерениями: сделать так, чтобы кандидат понял ошибочность своего мнения. Для вашего собеседника собственное мнение – самое верное на свете, и именно поэтому он его так рьяно отстаивает. Кандидат видит , что вы действуете только в собственных интересах, навязывая ему свою точку зрения. Спор заставляет его занять жесткую оборону, «окопаться», тем самым сводя возможность заключения соглашения к минимуму. Вволю поспорив с кандидатом, вы вряд когда-либо снова подойдете к нему с этим предложением.

2. Взывать к логике и здравому смыслу. 

Типичная ошибка в беседе с потенциальным кандидатом – это использование набора банальных утверждений:

- «Это великолепная возможность, от которой нельзя отказываться…»

-  «Это может принести тебе только пользу…»

- «Все зарабатывают деньги в нашей компании, и ты тоже сможешь…»

- «Подумай: где ты еще сможешь так мало работать и так много зарабатывать?»

-«Это будет выгодно и тебе, и мне…» и т.д.

 Главное в убеждении – не изложение фактов, а их связь с потребностями  человека.

Вашему собеседнику требуется в этом ваша помощь, а не спор с вами

 или выслушивание стандартных ответов. Поэтому, первый шаг к обработке возражений заключается в изменении

 вашей реакции на них.

Что лучше всего делать, когда вам возражают?

       1. Первое, что вам необходимо сделать – дать возможность собеседнику высказать свое возражение наиболее полно, даже если оно кажется вам совершенно нелепым

       2. Не прерывайте собеседника, не говорите, что он не прав, а вместо 

этого выясняйте суть того, что его волнует, задавайте уточняющие

вопросы. Привычная реакция – недослушать человека и начать 

немедленно успокаивать его, и быстро предложить способ решения

 проблемы.

 Причем, от любой проблемы предложить один способ – заняться 

бизнесом вместе с вами)). Это неискреннее внимание к своим проблемам

 ваш собеседник очень остро чувствует. 

       3. Поддерживайте собеседника. Отнеситесь с уважением к его праву

 иметь сомнения.

Когда кандидат высказывает сомнения, какой реакции он ожидает от 

вас? Верно, что вы начнете разубеждать его, приводя свои 

многочисленные аргументы. Он ожидает ответной защитной реакции, и, к 

сожалению, чаще всего ее получает. 

    Здесь нужен другой подход. Как говорят психологи, "разорвать шаблон". Нет лучшего способа , чем присоединиться к его мнению, выражая поддержку и понимание его сомнений.

Вы оставляете собеседнику право выбора, не настраивая его против себя.

Схема работы с возражениями.

1. Слушайте, дайте человеку почувствовать, что вы понимаете его чувства.

2. Делитесь вашими собственными подобными представлениями и чувствами.

3. Покажите человеку другую точку зрения, расскажите, что изменило ваше представление о предмете возражений.

Примеры работы с возражениями. 

На самом деле, в жизни вы услышите намного больше вариантов, но главное для вас – понять схему работы с возражениями 

1.«Это же пирамида!»

Ваш вопрос: 

- Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? Расскажите, почему вы думаете, что это пирамида?

- (Ответ собеседника, его точка зрения )

Продолжаем: 

Да ,я понимаю ваши переживания.  Я тоже раньше думал,что многоуровневый маркетинг – это какие-то незаконные пирамиды, где в выигрыше только те, кто первый в них пришел.  А потом я случайно познакомился с компанией ..... и совсем по-другому увидел этот бизнес. Знаете, что я обнаружил?  Что это такой же законный бизнес, как продажа хлеба в магазине. Просто большинство людей путают этот бизнес с финансовыми пирамидами, где нет никакого товара, и вас просят внести деньги. А в нашем бизнесе…

 2.«У меня нет времени, чтобы заняться этим»

Ваш вопрос: 

Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?

-  (Ответ собеседника )

Продолжаем:

- ДА, это очень серьезная проблема. В нашем сумасшедшем мире у нас совершенно не остается времени. Я могу понять, что вы чувствуете, когда вам постоянно не хватает времени. Знаете, у меня раньше было то же самое. Я чувствовал себя как белка в колесе, у меня не было ни денег, ни времени. И знаете, что я однажды обнаружил? 

Я понял, что нужно начинать работать на себя, и создать себе такой источник дохода, который бы не зависел от того, выхожу я на работу или нет. Только тогда появится свободное время для семьи, отдыха, здоровья. Для меня таким источником стала наша компания. Я начал заниматься этим бизнесом, и сегодня чувствую себя намного увереннее, и у меня действительно появилось больше свободного времени.

3. «У меня нет денег»

Ваш вопрос:

- ДА, это очень важно!  Правильно ли я понимаю, что вы хотите заработать деньги? 

-  (Ответ собеседника )

Продолжаем:

ДА, я отлично понимаю, какая это может быть проблема – постоянная нехватка денег. Мы тоже были в такой ситуации. Согласитесь, с этим надо что-то делать? Именно, поэтому, мы решили начать бизнес с компанией...... По рекомендации нашего спонсора, мы выбрали наиболее выгодный вариант для старта.И это небольшая инвестиция сегодня приносит постоянный доход каждый месяц. Теперь мы можем планировать то, о чем раньше даже  мечтать не могли.

4. «Это же нужно продавать, а я не умею продавать»

Ваш вопрос:

Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и продавать? Вы затронули сейчас ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ВОПРОС, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании означает слово «продавать»?

-  (Ответ собеседника )

Продолжаем:

ДА, я представляю, что Вы чувствуете, когда думаете, что  нужно будет идти куда-то, и что-то навязывать людям. Я тоже раньше так думал. Поэтому, я так долго не мог решиться прийти в компанию ....  Но знаешь, что я обнаружил? Что это совершенно не так!

Коммивояжерство (разноска товаров) и, уж, тем более, навязывание товаров в нашей компании запрещено по этике ведения бизнеса!

 На самом деле, наибольшие возможности лежат не в продажах, а в менеджменте, и когда я понял это, я стал серьезно разбираться в этом вопросе.

5.«Я посоветуюсь», «Мне нужно подумать»

Ваш вопрос:

«Хорошо. С кем Вы будете советоваться?»

-  (Ответ собеседника )

Продолжаем: 

Отлично! Вероятно, эти люди для Вас авторитет. А теперь давайте подумаем вместе. Если бы Вы захотели купить автомобиль, с кем бы Вы советовались? С тем, кто хорошо разбирается в этом, правильно?

Ну, а по поводу бизнеса,Вы знакомы с теми, кто в нашем бизнесе является профессионалом и  уже создал серьезный источник дохода?

Вот так, мягко, ненавязчиво, уважая человека, не споря с ним, вы показываете ему, что есть и другие точки зрения и пути решения проблем, и они тоже могут верными.
Вы оставляете собеседнику право выбора, не настраивая его против себя.

Техника работы с возражениями пригодится не только в бизнесе, но и

в обычной жизни. И если Вы ее будете практиковать, у Вас не будет проблем с  вопросами коммуникации в семье, коллективе сотрудников, в общении с друзьями.